Рациональный подход крайне важен в области торговли, особенно в том, что касается плана продаж. Точно продуманный план позволяет получить максимальную прибыль, гармонизируя потенциальную прибыль с реальной.
Планирование продаж представляет собой программу мероприятий, направленных на рационализацию сбыта продукции. Он необходим в работе маркетологов, менеджеров и продавцов. Составление плана является самым первым этапом в управлении продажами. Чтобы план был эффективен, необходимо сначала составить стратегию и определить цели компании на определенный период времени. План продаж учитывает множество факторов. Которые могут оказать влияние на продажи, определяет потенциальный объем продаж, уровень цен и т.д.
Методики составление плана продаж
Существует несколько методик планирования продаж. К основным группам относятся:
- Исследовательские – основой для составления плана служат оценки экспертов, руководителей отдела продаж, продавцов и т.д.
- Математические – в качестве основы для плана применяется математическая статистика, учитываются поправки на специфику рынка. К этой категории относятся методика скользящей средней и другие.
- Операционные – опираются на конкретные действия и расчет результатов. В таких методиках могут использоваться результаты продаж за короткий перил времени на ограниченном рынке для планирования продаж на основном рынке. Основа операционных методик – понимание тенденций до поступления товара на массовый рынок.
Стопроцентного результата не может гарантировать ни одна из методик, оптимально использовать их в сочетании или попеременно.
Как составить план продаж
Самое главное в составлении плана продаж – это последовательность. Важно учесть все нюансы, которые касаются рынка и компании, определить, какие факторы оказывают влияние на бюджет. Немаловажно учесть все ошибки, которые были допущены при предыдущем планировании. Расчет лучше всего проводить по каждой точке продаж и каждому из представленных в ассортименте компании бренду.
Необходимо разграничить план продаж и прогноз событий. План обязательно включает в себя прогноз, но также он должен включать и описание результатов, которые компания должна достичь по истечении определенного периода времени. Прогноз описывает лишь вероятность развития событий, которая не может являться единственной основой для планирования. План включает изменения, которые собирается внести компания, указывает точные сроки реализации задуманного.
Также следует отличать планирование объема продаж от плана производства. Акцент в плане продаж делается на маркетинге. Важно не только произвести определенное количество продукции, но и реализовать его за счет рекламы, качественного сервиса и т.д.
Кроме того, план должен учитывать достижения, полученные в прошлом, но не должен основываться только на них. В новом отчетном периоде ситуация на рынке может измениться, поэтому рассчитывать на прошлые результаты можно не всегда. Оптимально – учитывать достижения прошлого периода и искать новые пути для решения стратегических задач.
Не следует при составлении плана рассматривать покупателей как единую группу. На продажи оказывает большое влияние именно неоднородность покупательских групп. Рассчитывая объемы товаров, цены и другие параметры необходимо учесть, какие группы потребителей будут заинтересованы в их покупке.
Наконец, план должен учитывать как оптовую реализацию, так и розничную. Для привлечения покупателей в розничном продаже необходимо использовать системы скидок, подарков, дисконтных карт, которые должны быть предусмотрены в плане. Методы стимуляции сбыта – обязательный элемент плана продаж.
Но самый главный элемент плана продаж – это результаты, которых необходимо достичь, и сроки, в которые они должны быть реализованы. Результат действий должен быть указан очень четко, так же, как и конечные сроки, а также круг лиц, которые должны быть задействованы в реализации плана. Это могут быть менеджеры, продавцы, маркетологи. Срок обычно устанавливают не слишком длительный, чтобы перемены рынка не были большими.
Что следует за составлением плана продаж?
Составить план продаж недостаточно, важно контролировать его выполнение на каждом этапе. Если план не получается реализовать, до истечения его срока необходимо принять меры по исправлению ситуации. Это может быть привлечение новых сотрудников, увеличение контроля за работой задействованных в реализации плана сотрудников, и т.д. Только при условии контроля результаты плана будут максимально близкими к задуманным.
Как автоматизировать планирование?
Научно-технический прогресс во многом меняет методики ведения бизнеса, в том числе и планирование продаж. Существует специальное программное обеспечение, которое позволяет автоматизировать составление плана продаж. Они помогают выделить тенденции в продаже каждого продукта, определить, с какой динамикой меняется спрос и сформулировать выводы, которые позволяет сделать план более точным и эффективным.
Финансовый и торговый учет практически всегда ведется при помощи компьютерных программ. Они позволяют в кратчайшие сроки провести планирование производства, работы складов или магазинов.
Помогают в составлении плана продаж такие функции, как наличие клиентской базы, возможность заполнить показатели продаж за предыдущие периоды и многое другое.
Вне зависимости от того, будете ли вы составлять план продаж самостоятельно или доверите это программе, необходимо учитывать, что чем больше данных будет учтено при формировании плана, тем проще будет его реализовать. Не стоит устанавливать слишком высокие показатели, так же, как и намеренно их занижать. Только точный и подробный план сделать продажи эффективными и принесет компании максимальную прибыль.